7 BASIC TIPS FOR THE PERFECT SALES PITCH

Jeder Abschluss zählt. Vor allem in umkämpften Märkten kann sich kaum einer erlauben einen potentiellen Kunden gehen zu lassen ohne ihn von sich überzeugt zu haben. Lerne wie du mit wenigen einfach umzusetzenden Tipps deine Abschlussquote um 70% erhöhen kannst.

Ich habe zu viele Personal Trainer, Ernährungsexperten & Start-Up-Gründer gesehen, die massives Potential hatten jedoch scheiterten, da sie nicht wussten wie sie ihre eigene Leidenschaft auf andere übertragen können, wie sie andere überzeugen können. Genau das ist aber der wichtigste Aspekt des Verkaufs: Die Übertragung der eigenen Begeisterung auf andere.

Um andere entzünden zu können, muss man erst selbst brennen.

Es beginnt mit dir. Wie überzeugt bist du, dass deine Dienstleistung, dein Produkt für deinen Kunden den größtmöglichen Benefit bringt? Wenn du auch nur einen Hauch Zweifel hegst ob du die optimale Lösung zum Problem deines Kunden hast, wenn du glaubst dein Kunde „bräuchte dich eigentlich nicht“ oder du deinem Klienten „auf gar keinen Fall Geld aus der Tasche ziehen“ willst, dann solltest du die Sache mit der selbständigen Business-Gründung noch einmal überdenken.

Alles ist Verkauf. Und Verkauf ist nichts für Luschen.

Du bist der Experte. Du bist der Meister deines Fachs. Der Spezialist. Frag dich immer:

„Wieviel Zeit – und damit Geld – würde ein Kunde, der zu dir passt, aber NICHT deine Hilfe annimmt mit der Suche nach der perfekten Lösung für sich verschwenden?“

Es ist deine Pflicht zu verkaufen wenn du davon überzeugt bist, dass DU die perfekte Lösung zum Problem deines Kunden bietest. Deine moralische Pflicht ist der Abschluss. Dein Werkzeug bist du selbst. Glaub mir eins, wenn du es nicht tust, wird es ein anderer, meist wenig qualifizierterer. Ist das fair? Dir gegenüber? Deinem potentiellen Kunden gegenüber? Ich glaube nicht.

Merke: Höhere Abschlussquote = Höherer Kunden-Gesamt-Benefit.

Jetzt wo ich dir das Verkaufen verkauft habe starten wir mit 7 der Basic-Tipps, die du bei jedem Verkaufsgespräch umsetzen sollst um deine Abschlussquote zu erhöhen.

  1. VERKAUF KEIN PRODUKT, LÖSE DAS PROBLEM.

Niemand, absolut niemand gibt gerne Geld aus. Schon gar nicht für ein Produkt. Wenn wir Geld ausgeben, dann für Lösungen. Die Aufgabe des Verkäufers ist es, das Problem des Kunden zu erkennen, zum Vorschein zu bringen & maßgeschneidert zu lösen. Wie du das Problem ausfindig machst? Fragen. Fragen. Fragen. + Zuhören! Gib dich nie mit der ersten Antwort zufrieden – frag in die Tiefe und finde den „Reason Why“ deines Kunden…

  1. FINDE DEN „REASON WHY“

Der „Reason Why“ einer Person ist der versteckte, emotionale Katalysator für Veränderung. Er ist der Grund warum wir eine bestimmte Lösung anstreben. Bist du etwa ein Personal Trainer und fragst einen potentiellen Kunden, einen Prospect, was er an sich verändert wissen möchte, ist die erste Antwort die kommt NIEMALS der „Reason Why“. Ein gutes Beispiel hierfür ist ein Dialog, den ich einst mit einem Herren hatte, dem ich eine 24 monatige Mitgliedschaft für unseren Fitnessclub verkaufte:

  • Was möchten Sie erreichen?
  • Abnehmen.
  • Warum?
  • Weil ich zu dick bin. [Offensichtlich]
  • Dieser Zustand ist wahrscheinlich nicht plötzlich aufgetreten, warum sind sie genau heute bei uns?
  • Ich war letztens beim Arzt, der meinte ich müsse jetzt sofort etwas tun.
  • Was sonst?
  • Sonst würde ich dem 3. Herzinfarkt entgegenblicken und mein Kind wohl nicht mehr aufwachsen sehen.

BOOM. Das nenne ich einen starken „Reason Why“! Fragt nach und hört zu! Solange bis ihr an der emotionalen Wurzel seid. Eine Person, die ihren „Reason Why“ mit euch teilt, wird euch am Ende des Gesprächs keine Einwände punkto Geld, Zeit & Motivation bringen, wenn ihr eure Lösung richtig verkauft.

  1. BAU RAPPORT AUF

Wir Menschen kaufen nur von Personen, die uns sympathisch sind. Uns sind nur Personen sympathisch, die auf eine gewisse Weise ähnlich sind wie wir selbst. Sympathie baut man am besten durch Rapport auf und Rapport baut man am besten durch das „spiegeln“ der Person gegenüber auf. Man kann das sehr leicht im Freundeskreis ausprobieren: Probiere ständig Tonfall, Aussprache, Tempo, Gestik & Mimik an dem deines Gegenübers zu orientieren. Es braucht Übung, erleichtert dir dein Leben als Verkäufer aber ungemein.

  1. HABE IMMER EINE KLARE INTENTION

Vor jeder Aktion musst du wissen, was das Ziel dieser ist. Vor jedem Anruf weiß ich, was ich erreicht haben möchte wenn ich den Hörer niederlege. Dein Ziel könnte es sein sofort einen Termin zu buchen, oder auch so viel wie möglich über eine Person herauszufinden. Beim Verkaufsgespräch gehe ich mit dem klaren Ziel hinein einen Abschluss zu generieren. Egal was es ist, kein Ziel – kein Erfolg.

  1. SEI EHRLICH: FRAG DIE PAIN QUESTIONS

Das Sozialgefüge in dem wir leben hat uns verlernt 100% ehrlich zu sein, denn völlige Ehrlichkeit ist sehr nahe an Unhöflichkeit gebaut. Sagt mir eine Person bspw., dass sie sich dick fühlt, ist mein erster Impuls zu sagen: „Ja, das bist du auch – mach mal was!“, dank meiner antrainierten, charmanten Art sage ich aber: „ Nein ge bitte, wo denn?“. Pain Questions sind jene Fragen, die uns als erstes in den Sinn kommen, wenn potentielle Käufer meinen sie brauchen unsere Hilfe, unser Produkt  oder unsere Dienstleistung – also uns selbst – nicht. Mein Appell: Stell sie. Wenn jemand zu dir als Trainer meint, er schafft es auch ohne deine Hilfe, frag ruhig, warum er es denn dann bisher nicht geschafft hat. Wenn er meint, es sei alles zu teuer, frag ruhig nach wieviel er vor hat in private Krankenbehandlung zu stecken falls sein Selbstmotivations-Versuch scheitert. Seid höflich. Aber gnadenlos ehrlich. [Wenn du zuvor Rapport aufgebaut hast, kannst du es dir auch leisten.]

  1. SEI OFFEN IM UMGANG MIT DEM THEMA PREIS

Viel zu oft bekomme ich mit, wie Verkäufer 123412 Stunden darüber reden wie toll ihr Produkt nicht ist und den Preis mit zittriger Stimme ganz am Ende ihrer Präsentation als Randerscheinung erwähnen. Merke: Es gibt keinen Preis ohne Leistung! Euer Konsument wägt diese 2 Parameter – Preis vs Leistung – während des gesamten Gesprächs wie auf einer Waage ab. Seid stolz auf euren Preis, er symbolisiert euren Wert in mathematischen Variablen. Erwähnt euren Preis bevor euer Kunde fragt und gebt eurem Kunden verdammt nochmal genug Zeit beide Seiten abzuwägen! Preis ist niemals DER Grund warum jemand etwas kauft. Fast jede Person wäre bereit mehr zu bezahlen, wenn sie mit DER perfekten Lösung zu ihrem Problem konfrontiert wird.

  1. BEFOLGE DIE CUSTOMER IN CONTROL – GUIDELINE

Ihr seid am Steuer. Euer Kunde, darf sich jedoch zu keinem Zeitpunkt so fühlen, als säße er nicht am Steuer. Gebt ihm immer die Möglichkeit zwischen 2 – vorgefertigten – Entscheidungen zu wählen: Zwei Termine, Zwei Preismodelle, zwei Finanzierungsmodelle, zwei Produkte aus eurem reichhaltigen Portfolio, etc.. Eure Aufgabe ist es nach der Bedarfsanalyse euer reichhaltiges Angebots-Portfolio auf 2 Optionen runterzubrechen, diese eurem Kunden zu präsentieren und ihn dann entscheiden zu lassen welche er wählt. Natürlich lenkt ihr ihn unterbewusst dahin wo ihr wollt, jedoch fühlt er sich so sicherer, da er selbst entscheiden durfte.

  1. SCHLIESS AB: ASK FOR THE CLOSE

8 von 10 Abschlüssen scheitern daran, dass der Verkäufer nicht nach dem Abschluss fragt. Verschwendet nicht eure Zeit damit ein perfektes Verkaufsgespräch aufzubauen, wenn ihr am Ende vergesst zu fragen: „Starten wir los?“.

Das aller wichtigste bei jedem Verkaufsgespräch ist, dass du ehrliches Interesse an deinem Kunden zeigst, denn dann wirst du alle Punkte intuitiv befolgen und alles richtig machen.

Alles ist Verkauf. Und Verkauf ist ab jetzt etwas für dich.

Auf deinen Erfolg!

Pedram